Система управления продажами: о преимуществах автоматизации в цифрах

Продажи всегда были игрой цифр. Чтобы успевать подстраиваться под условия рынка и понимать свою эффективность, компаниям во все времена приходилось анализировать и сравнивать ключевые показатели отрасли. Сегодня, благодаря автоматизации процессов продаж, бизнес-аналитики получили мощный аналитический инструмент, который упростил их работу.

Мы не станем говорить, что внедрение CRM-системы — это панацея или волшебная палочка, которая сделает все за вас. Она не найдет быстрое решение для улучшения всех показателей продаж. Ведь это требует четкого понимания ключевых факторов, а также тщательного анализа. Но она наверняка поможет управлять основными метриками, организовать динамичный и гибкий процесс продаж и в результате достичь запланированных показателей.

В этой статье поговорим о таких аспектах:

• Ключевые метрики, влияющие на результативность процесса
• Как выявить и ликвидировать слабые места воронки продаж
• Как использовать эталонные процессы для улучшения бизнес-результатов

Путешествие клиента: контролируем все с самого начала

Уже стал аксиомой тот факт, что сегодня клиент находится во главе любого бизнеса, и все действия компании направлены на то, чтобы выстроить такую стратегию взаимодействия, при которой его потребность обладает наивысшим приоритетом. Главная задача маркетинга при этом — обеспечить максимально персонализированные коммуникации с каждым клиентом. В погоне за достижением этой цели за последние 10 лет было создано множество стратегий и инструментов продвижения продуктов, основными из которых стали социальные сети и email-маркетинг. В свете этих изменений главное не потерять фокус на главных показателях — уровне удовлетворенности клиента и прибыли.

Знаете ли вы, что:

• 65% маркетологов используют социальные сети для продвижения продуктов и услуг
• На 53% больше конверсии получают компании, использующие системы управления продажами и маркетингом
• Только 30% маркетологов анализируют уровень удовлетворенности покупателей как одну из ключевых метрик
• Лишь 3% трафика конвертируется в лиды

Дополнительным аргументом "за" внедрение CRM для продаж и маркетинга является возможность оценки зрелости лидов. Использование такого инструмента, как скоринг позволит объективно оценить готовность лида к покупке и своевременно передать его в отдел продаж.

Система начисляет баллы каждому лиду в зависимости от поведения. Например, осуществляемых им действий на сайте: заполнение формы регистрации, скачивание прайс-листов, добавление товаров в корзину (без оформления заказа). Учитываются также социально-демографические данные и ряд других параметров, соответствующих целевому рынку. Когда лид набирает нужное количество баллов (этот показатель в системе вы можете настроить самостоятельно) — это значит, что его незамедлительно нужно перевести в продажи. Передавая менеджерам по продажам качественные лиды, вы существенно повышаете вероятность успешных продаж.

• Повышение качества лидов на 10% обеспечивает прирост результативности продаж более чем на треть

Что сужает воронку продаж: ликвидируем слабые места

Стратегии компаний основаны на постулате, что центром всей философии бизнеса является клиент, а главной валютой — скорость обратной связи. В этом контексте CRM-система просто незаменима. Ее использование позволит отслеживать такие важные показатели, как время реакции на обращение клиента, количество звонков и отправленных email, другие активности менеджеров по продажам в ходе взаимодействия с клиентами, а также анализировать каждую стадию воронки продаж. Эта информация поможет выявить слабые места воронки продаж, определить, на каких ее этапах работа менеджеров менее эффективна. Обнаружив проблему на ранних стадиях процесса, вы сможете сформировать новую воронку продаж в долгосрочной перспективе и обеспечить выполнение запланированных показателей.

Информация для размышлений

• 10% за 6-9 месяцев — такой прирост доходов обеспечили компании, которые автоматизировали управление лидами и продажами
• Ответ на запрос клиента в течение первых 5 минут повышает конверсию на 98%. CRM для отдела продаж поможет менеджерам работать эффективней и быстрее отвечать на обращения клиентов.
• 50% клиентов отдают предпочтение той компании, которая ответила на их обращение первой
• Из 100 звонков только 15 являются результативными

На первых этапах процесса продаж важно контролировать не только активности менеджеров, направленные на генерацию новых продаж, но также те, от которых зависит дальнейшее продвижение сделки по воронке. Система управления продажами поможет отслеживать такие метрики, как количество перспективных сделок, время их пребывания на каждом этапе процесса, рассчитать цикл продаж и на основе этих данных построить наиболее эффективную стратегию.

Немаловажно также поддерживать "здоровье" воронки продаж. Культивируйте в своих менеджерах по продажам своевременное и добросовестное заполнение воронки актуальной и полной информацией и сделках. Это позволит составить более точный план продаж и вовремя реагировать на проблемные ситуации.
CRM-система с ее динамическими процессами поможет продавцам продвигаться по воронке. Система ведет менеджера по шагам процесса, подсказывая, какие действия нужно выполнить на каждом этапе, уведомляет о просроченных платежах, дедлайнах, напоминает о запланированных звонках и встречах.

Используем готовые процессы и улучшаем результаты

• Только 55% менеджеров по продажам выполняют свой план. В компаниях, где внедрены лучшие практики и автоматизированы ключевые бизнес-процессы, показатель выполнения плана достигает 90%
• Синхронизировав работу отделов продаж и маркетинга с помощью CRM-системы, можно увеличить годовую прибыль примерно на 32%
• Компании, работающие по четко выстроенному процессу продаж, с вероятностью в 33% могут стать лидерами отрасли

Заключение сделки — не конец истории. Удержав клиента после продажи и продолжив взаимодействие с ним, вы обеспечите себя повторными следками и получите не только постоянного покупателя, но и лучшего промоутера для своих продуктов. Постройте свою бизнес-стратегию на основе использования CRM-системы. Это позволит увеличить вероятность удержания клиента почти на 90%. Использование автоматизированных инструментов для управления продажами и маркетингом позволит выстроить максимально персонифицированные коммуникации с клиентами и поддерживать с ними отношения с момента первой сделки и на всю жизнь.